文/调皮电商 木芯
调皮的话：
现在，企业做很火热，到底哪些经验值得借鉴呢？我们特意跟一个调皮电商的会员深入聊了一下，他们前段时间做了一次疯狂的尝试，效果很好，正在做直播的企业，不妨来听听他们的故事：
请欣赏：
老刘忙是丹麦品牌小鸟音响电商运营，从去年开始就对直播感兴趣，但因为产品是非刚需、高客单价、低复购率特点，一直没想好怎么切入。
疫情爆发后，小鸟音响的线下店陷入停滞，业务影响巨大，企业展开自救，尝试新的营销方式，从2月20日开始在天猫做店铺直播。
之所以选择天猫，是因为有天猫店的基础，直播还是有流量的。当时就是用手机直播，0投入，平均一天7-800的观看，平均观看时长3分多钟。
老板看到这个数据后，算了一笔账：
线下店那么大投入，一家店一个月的进店数也就千人左右，平均与销售的有效交流时间也就是几分钟。比较之下，销售在线上直播中能达到的品牌宣教效果是乘数级的，投入只有人力。这件事是可以认真做的！自此下定决心要做直播，直播成为公司一把手工程。为了让大家动员起来，尽快消除内部阻力，小鸟提出做一个48小时（3月6日18时-3月8日22时）不停机的直播挑战，有30多名员工主动报名参加。
此时恰逢天猫38女神节直播排位赛，为了抢占排位，小鸟的48小时直播挑战做了如下安排：
1、提前活动预热。直播间、公司各渠道、公司全员转发活动海报，预热内容包括开始时间、活动优惠（双十一力度）、活动独家权益。
2、排位赛0点开播。这个开播时间很重要，排位赛的数据从0点开始计算，而0点时其他人都还没开播，小鸟0点开播抢占了第一波公域流量入口，“笨”鸟先飞，早起的小鸟有“虫”吃。
果然，当天上午10点左右，小鸟就冲上了家电榜第2名。作为一个小众品类（音响）的小众品牌，在家电大类里冲到这个位置非常不容易。当然，后来随着大牌纷纷开播，小鸟当天的最终排名降到了27位。
因为这个绝佳的展示机会，当天小鸟直播间观看量和粉丝增长都是平时的10倍，加购是平时的7倍，销售额也相应提高到平时的6-7倍。
事后小鸟内部总结：
天猫直播排位赛这种活动还是有流量红利的，一定要抓住。并且一定要研究清楚排位分值的统计方法，比如这次38节的排位分值有三个指标：新增粉丝关注，观看时长（超过4分钟），购买金额（按成交金额一块钱一个助力值）。
直播时就应该根据这三个指标有意识地做互动，比如关注领红包，到观看时长领红包，这些工具在天猫直播后台都非常完备，要用好用足。这样才能快速积累直播间分值，拿到好的排位和公域展示位置。
在转化率方面，老刘忙发现，以前“进店-下单”的两个关键环节，在引入直播后变成了“进直播间-进店-下单”三个步骤，但是因为天猫的直播流量有强烈的购买倾向，虽然多了一个环节，从整体转化率上看是没有太大变化的。
也就是说，直播间代替店铺，成了新的重要入口。
只要是从直播间进店的人，就是非常精准的顾客，比普通的进店流量转化率高很多。
案例情况汇总
▲品牌：小鸟音响（丹麦品牌，客单价1000-1200）
▲直播投入：人力（线下销售疫情期间转线上），1000元购买两个摄像头
▲直播效果：天猫排位赛家电榜第2名，直播间观看、粉丝10倍增长，加购7倍增长，销售额6-7倍增长
▲直播心得：天猫排位赛是有红利的，一定要抓住！0点开播抢排位，根据分值计算规则做好直播互动
▲意外收获：通过全员参与直播，公司内部选拔出一批潜力带货王。日常主播从2人增加到4人，还有一批日常可支援的。
未来会加入激励政策，也就是销售提成，这个公司因为有直营店体系可以直接接入。
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