做食品电商，从了解用户开始

去年起电商开始流行，身边的兄弟和BOSS的关系圈里，都有人开始涉足，其中的确有一些好吃的东东让我过了嘴瘾，但是多数创业者，都是从食品本身，营销与供应链这三个环节入手，最好的是单品热销或者占据了一部分线下社区，项目看上去能做大的么有，这里我就根据前段时间忽悠，马上开始实践的“垂直”电商，加上过去1年为BOSS关系圈的其他BOSS们做的调研分析，就食品电商怎么做开展忽悠了。

用户网购食品，都有哪些用途？

不同用途下的用户——消费能力与职业背景有什么不同？营销场景又各自是什么？最关注产品与服务的哪些？在哪里容易找到这些用户？用户还需要哪些产品与服务？，面对做食品电商创业的朋友，我一般会问这些问题，能全部回答上来的还么遇到。

网购食品的用户，在俺个人看来，有以下几种用途：

1 办公室零食

2 长期实用的有机食品

3 轰趴聚会的用餐材料

4 其他

下面就一条一条的说：

1 办公室零食：用户在办公室购买丶收货地址是办公室，吃的地址也是在办公室；

办公室零食的购买者女性居多（男士购买也是女性来吃），且年龄分布很广，个人收入分布很广，从政府到电商同行们，坐在办公室工作的，就有购买零食的需求。

适合的营销场景，是明媚的阳光，洒在整洁的办公桌上，远处朦胧中有几个OL妹子在开心的交谈，一份半打开的美食就在办工作上，桌上还有可爱的粉红色小摆件和乳白色的咖啡杯。

购买办公室零食的妹子们，喜欢外表可爱的包装，食品在办公室里便于储存，吃起来方便（很少用或有商家赠送的工具），吃的过程中很少发出声音，吃完后清理方便，价格经济实惠多次购买得起，单次尝试失败了也不会心痛。对优惠活动感兴趣，配送时间没有特殊要求。

这些用户最密集的地方，就是办公室，一个妹子收到了零食，零食可爱的外包装，与超市零食明显不同的包装，丰富的赠品，都会引起办公室其他妹子的关注，袋做的比较好的零食电商，会跟踪同一收货公司，在收到一单后一个月的购买量，根据数据反馈，调整包装与赠品，让办公室内的传播反馈更加好。

零食用户对服务的需求就是更多种类，更低价的尝新丶更多的促销活动。如果有减肥瘦身功效的食品则必定受欢迎。

2 长期食用的有机食品

目前做食品O2O的，普遍瞄准这类用户需求，他们往往都有较高的收入，已经成家，在一线城市购买了房屋，收货地址可以是家里（家附近有提货点），也可以是公司（食品对保鲜的要求不高）。

适合的营销场景：温馨的灯光，整洁的餐桌（后面是朦胧但是一看就高大尚的客厅或厨房），可爱的孩子露出馋馋的表情，一条围裙一双手，端出特有食欲的晚餐，而下一幅图，是蓝天白云，碧绿的大地，食品就产在这天堂般的地方。

这些对有机食品喜欢的粉丝们，首先关注的就是食品安全，可以溯源，确保自然是必要条件，产品的包装不能奢华但也要显出购买者的品味，食品本身的口感味道不提，但一定要做到新鲜，即使不是当日采摘，也一定要在实物适合吃的时间送到。

这些用户普遍住在高大上的居民小区，周边有上档次的咖啡厅和西餐厅丶有双语幼儿园和大型的SPA会所，有食物清洗站和价格不菲的干洗店。（个人调研有机蔬菜转化率最高的营销场所就这这些小区周边的幼儿园）。家里至少有一辆车（曾经劝一位做有机大米的老乡去车友会做营销，毕竟收货地址是公司的情况居多，而拎着10斤大米挤地铁实在是奇葩的行为）。

这些用户要求食品能够配送到小区（粮食类可以配送到公司，但也意味这用户必须有车），所以必须解决物流落地的问题。最好是把落地点丶营销点和试吃点结合在一起。除了有机食品外，高端的茶叶，红酒也是这类人需求很大的商品。

3 轰趴聚会的用餐材料：轰趴者，家庭聚会，这个需求是说家庭聚会前为了让餐桌上有新奇独特的菜肴，而购买的食材（海鲜丶雪花牛肉丶法国红酒等世界知名美食原料居多）。这类需求的购买者，有较大的住房（不然没法开始聚会，不过租的买的都行），有手艺基础（意味着单身可能性较低）。因为聚会往往是在周末，所以需要周五下午或周六上午送到。

适合的营销场景：分开两边的画面，中间是精美的盘子上摆着引人食欲的波士顿龙虾，左面的画面是变鼓掌边期待的朋友们，右边是的画面是欧洲皇宫的走廊（尽头是一张坐着贵族的长长餐桌）。

敢于自己烹制特色食品的，一定是大吃货，但毕竟食物冷门，搭配的调料和配料单独购买不方便，所以随着主餐一起赠送是最好的了。食品的制作教程视频也是必不可少的，配送的及时性，配送到达时的产品质量则是重中之重（想象下，你周六邀请了准岳父岳母来家，准备显摆下自己的厨艺和品味，结果送来的波士顿龙虾是臭的，我想你会拿刀去砍了店家吧）。

这类用户，是比较有钱的吃货，在吃之外也爱好旅游，所以弄些知名高级美食饭店和旅游（尤其是以美食而着称的景点）优惠券，往往可以换来不少用户的关注。

4 其他

企业团体的采购（酒水居多）丶部门自己的小卖部（互联网公司常见）丶保健用的食品都是有是有专门需求的市场。

不同需求之间的用户很难切换，所以做食品品类垂直的电商肯定会浪费大量的营销成本，比如做海鲜电商的，做海苔零食吸引流量卖高端海鲜，而前者购买的是喜欢零食的MM，后者是购买的是有妹子要伺候的小哥，营销摊子铺的大，但引起用户的关联消费和持续关注都很难。

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